我没有回应。这种话在谈判桌上不需要接。我只是微微点了一下头。
但在场的人都听到了。美方法务负责人看了哈里森一眼。哈里森的两个行业分析师交换了一个眼神。
陈平的嘴唇动了一下。
中场休息的时候，陈平把我叫到旁边。
"苏婷婷，你怎么知道那个条款有弹性空间？"
"哈里森法务用的那个表述方式，在正式的商务文本里意味着'开放讨论'。如果他们不打算让步，会用另一组词。"
"你是从用词判断出来的？"
"对。同传做久了，会对这些细微的表达差异非常敏感。这是吃过很多次亏之后练出来的本事。"
陈平看了我好几秒。他的嘴张了一下又闭上了。
最后他说的那句话不重不轻。
"苏婷婷，我之前对你有偏见，我承认。"
"陈总，偏见不重要。结果重要。"
他点了点头，转身走了。
下午的谈判更密集。涉及到利润分配的比例时，双方出现了分歧。美方希望前三年按六四分，中方按五五分。中间有一个缺口。
陈平坚持五五。美方坚持六四。对话变成了拉锯。
拉了三轮之后，我在翻译完美方的最新表态后，对陈平说了一句话。
"陈总，美方的六四分配不是按照利润总额算的。他们的分配基数是扣除运营支出后的净余额。如果运营支出由中方承担的比例高于美方，实际分到的数字和五五差距不大。"
陈平怔了一下。
"你确定？"
"确定。他们法务在上午的架构说明里埋了这个前提条件。如果按他们的算法倒推，中方实际到手的比例在百分之四十七到五十之间。跟五五只差三个点。"
陈平靠在椅背上想了几秒。
"你的意思是，接受六四，但在运营支出的分担比例上做文章？"
"不需要做文章。只需要把运营支出的明细列清楚。他们自己的方案里已经给了中方有利的空间。他们在等我们发现这一点然后提出来。"
陈平看了我一眼。那个眼神和上次不一样了。不是上级看下属，也不是在岸上看水里的绳子。
是一个做决策的人看另一个懂行的人。
"你去说。"
我转向美方。
用他们的语言把运营支出的分担逻辑讲了一遍，然后提出了中方的回应方案：接受六四分配比例，同时要求在运营支出明细中增加三项由美方承担的成本科目。
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